Herkes için her şey olmaya çalışmak, herhangi bir işletmenin yapabileceği en büyük hatalardan biridir.
Çoğu ürün, belirli bir kitle için belirli sorunları çözmek üzere tasarlanmıştır. Herkes, kırmızı biber soslu az pişmiş makarna satın almak istemez. Bu nedenle doğru hedef pazarı seçmenin önemli olduğu tartışılmaz bir gerçektir.
[toc]
Hedef Pazar Nedir?
Hedef pazar, bir diğer ifadeyle hedef grup, pazarlama ve reklamcılık çabalarının hedeflendiği insan grubudur. Hedef kitleniz, ürününüzün tasarımından ve fiyatlandırmasından reklamların görüntülendiği yere kadar her şeyi etkileyen pazarlama stratejinizin bel kemiğidir. Amacınız, özellikle bu müşterilere hitap eden optimize edilmiş bir deneyim yaratmaktır.
Hedef Pazar Nasıl Seçilir?
Hedef kitlenize ne kadar doğru bir şekilde hitap ederseniz, e-ticaret web sitenize o kadar alakalı trafik ve yüksek değerli müşteriler getirirsiniz. Ancak, ilk etapta hedef kitlenizi belirleme konusunda nasıl bir yol izleyeceksiniz?
Yüksek değerli müşterileri, trafiği ve satışları artırmak için doğru e-ticaret hedef kitlesini tanımlamaya ve hedeflemeye yönelik adımlar için okumaya devam edin.
Adım 1: Hedef Pazarı Tanımlama
Ürün ve hizmetlerinize ilgi duyacak birçok insan grubu olsa da ürün ve hizmetlerinize en çok ihtiyaç duyan grubu belirlemeniz gerekir. Bu hedef kitle, markanızla tekrar tekrar etkileşim kurabilir ve ürün ve hizmetlerinizi satın alabilir.
Ürününüzü İyi Tanıyın
Yeni bir ürünle piyasada yer almayı düşünüyorsanız, hedef kitleniz hakkında ilk varsayımlarda bulunmanız gerekebilir. Bu, pazar araştırması sırasında doğru demografiyi hedeflemenizi sağlayarak size önemli miktarda nakit ve zaman kazandıracaktır.
Ürününüz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyi. Hangi sorunu çözüyor? Hangi arzuyu yerine getiriyor? Ürün veya hizmetinizi benzersiz kılan nedir?
Mevcut Müşteri Tabanınızı Analiz Edin
Halihazırda ödeme yapan müşterilere sahipseniz, müşteri analizi yapmak, hedef kitleniz hakkında fikir edinmenin en kolay yollarından biridir.
Demografik bilgileri ve davranış verilerini toplamak için kullanabileceğiniz, daha sonra hedef kitlenizi kategorilere ayırma konusunda inanılmaz derecede faydalı olacak çok sayıda müşteri analizi aracı vardır.
Anketler Yürütün
Anketler ve geri bildirim formları, müşteri araştırması yapmak için paha biçilmez bir araçtır. Müşterilerinizin bir ürün hakkındaki düşüncelerini araştırmanıza ve daha spesifik demografik ve psikografik bilgiler toplamanıza olanak tanır.
Pazarlama araştırması yapıyorsanız, potansiyel müşterilere ürününüzü satın alıp almayacaklarını ve nedenlerini sorun. Soruların açık uçlu olduğundan emin olun ve satın alma kararlarını etkileyebilecek yaşlarını, mesleklerini, maaşlarını ve hobilerini sormayı ve cevapları göz önüne almayı unutmayın.
Ayrıca mevcut müşterilerle de anket yapabilirsiniz. Örneğin, satış siparişi belgelerinizle birlikte bir teşekkür e-postası gönderebilir ve ürününüzü neden başka bir markaya tercih ettiklerini sorabilirsiniz. Ürünlerini kısa süre önce teslim alan müşterilere, bunun hayatlarına nasıl fayda sağladığını ve bu konuda değiştirecekleri bir şey olup olmadığını sorabilirsiniz.
Bu cevaplar, güçlü yönlerinize ve gözden kaçırmış olabileceğiniz tüm eksik noktalar hakkında bilgiler sağlayabilir. Elde ettiğiniz veriler ile niş parlama stratejisinde ürün ve hizmetlerinize ilişkin müşteri istekleri ve ihtiyaçlarını, farklılaştırılmış pazarlama stratejisi ile ele alabilirsiniz.
Rakip Analizi Gerçekleştirin
Rakiplerinizin kime satış yaptığını ve ürünlerini nasıl pazarladıklarını araştırın. Hangi platformları kullanıyorlar? En yüksek performans gösteren anahtar kelimeler nelerdir?
Adım 2: Hedef Kitlenizi Kategorize Etme
Yukarıdaki parametreleri belirledikten sonra potansiyel müşterilerinizi doğru bir şekilde tanımlayabilmelisiniz. Örneğin çanta satıyorsanız, hedef kitlenizin 20-30 yaş arası, daha çok sosyal medya kullanan kadınlar olduğunu keşfetmiş olabilirsiniz.
Şimdi biraz daha spesifik hale gelmenin ve hedef kitlenizin hangi segmentlerden oluştuğunu belirlemenin zamanı geldi. Peki ama neden?
Çünkü kategorilere ayırma, müşteri kişilikleri oluşturmanıza yardımcı olabilir. Hedef kitlenizin motivasyonlarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını daha derinlemesine araştırmanıza yardımcı olan yarı kurgusal müşteri modelleri, kategorize edilen grup için önemlidir. Pazarlama kampanyalarınızı kişiselleştirmek ve başarılı sonuçlar almak için bu adım gereklidir.
Demografik ve psikografik bilgileri kullanarak hedef kitlenizi kategorize ederek hedef pazar seçim stratejilerinizi geliştirebilirsiniz. Demografi, yaş, cinsiyet, gelir, konum ve medeni durum gibi parametreler, kategorileriniz için size kıstaslar sunabilir. Psikografi, tutumlar, hobiler, kişilik türleri vb. gibi kriterler ise daha spesifik kategoriler arasında ye alır.
Adım 3: Hedef Kitleye Ulaşmak
Artık hedef kitlenizi tanımlayıp kategorize ettiniz ve hedef pazara ulaşmak için uygun adımları atmanız gerekiyor. İşte bunun nasıl yapılacağına dair bazı ipuçları:
Sosyal Medya Optimizasyonu ile Sadece Potansiyel Müşterilerinizi Hedefleyin
E-Ticaret markanız için çevrimiçi bir takipçi kitlesi oluşturmak en önemli öncelik olmalıdır, bu nedenle hedef kitlenizin sık kullandığı sosyal medya platformlarına odaklandığınızdan emin olun. Örneğin, bir e-ticaret moda mağazası işletiyorsanız, Instagram’a yoğun bir şekilde yatırım yapabilirsiniz. İş sektöründe profesyonellere dizüstü bilgisayar satıyorsanız, daha çok LinkedIn’e odaklanabilirsiniz.
Hedef kitlenize ulaşmak için aynı sektörlerde faaliyet gösteriyor olmanız gerekir. Buradan, profilinizi ve gönderilerinizi alakalı, yüksek trafikli anahtar kelimeler ve hashtag’lerle optimize ederek en iyi sosyal medya e-ticaret becerilerinizi kullanın.
Müşterilerinizin Anladığı Dilden Konuşun
Açılış sayfalarından sosyal medya gönderilerine kadar içerik pazarlamanızda kullandığınız dil, hedef kitlenizin tonunu ve sesini yansıtmalıdır.
Onları ne kadar çok anlarsanız, bunu o kadar doğal bir şekilde başarabilirsiniz. İşletmelere yazılım satan bir BT şirketi, satış dillerinde daha teknik olabilirken, öğrencileri hedefleyen bir şirket, doğrudan ve resmi olmayan bir yaklaşım benimseyecektir. Her şey, yankı uyandıran metinlerle kitlenizin dikkatini çekmekle ilgilidir.
Müşterilerinizin dilini konuşmanın birçok püf noktası vardır. Fakat dikkat edilmesi gereken en önemli şey, onlarla birbirleriyle iletişim kurdukları şekilde iletişim kurmanız gerektiğidir. Jargonu bırakın, o süslü cümleleri düzenleyin ve olabildiğince özgün ve cana yakın olun.
Son Notlar
Hedef kitleniz, işinizin en önemli bileşenlerinden biridir. Bir hedef grup olmadan, düşük satış ve durgun iş büyümesi yaşama riskiniz vardır.
Bir hedef kitleye sahip olarak, satışlarınızı artırabilir ve işletmenizi arkadaşlarına tavsiye edecek sadık bir müşteri tabanı oluşturabilir, böylece işletmeniz için faydalı olacak bir pazarlama döngüsü oluşturabilirsiniz.
Bir pazarlama kampanyası yürütmeden önce kapsamlı bir pazar araştırması yapmalısınız. Pazar verilerinizle hedef kitle oluşturabileceğiniz segmentlere ayrılmalısınız. Hedefleme stratejileri, rakiplerinden sıyrılan benzersiz bir ürün oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
