Türkiye’de eticaret denince akla gelen ilk iki isim Hepsiburada ve GittiGidiyor oluyor şüphesiz.  Bundan yıllar önce Amerika’da eticaret denince akla Amazon ve eBay‘in gelmesi gibi.  Hepsiburada ve Gittigidiyor gibi lider eticaret sitelerin başarı hikayeleri birçok yatırımcıyı eticaret sektörüne yönlendiriyor ve bu Türkiye için çok sevindirici bir haber.  Ancak birçok yatırımcı firma yabancı olduğu internet sektörüne girerken en başarılıları örnek alıp en büyük ve en başarılı olma hedefi ile yola çıkıyor.  Bu da onlarca eticaret yatırımının piyasada başarısız olup kaybolmasına neden oluyor.

Henüz üniversiteyi yeni bitirmiş ve neredeyse hiçbir sermayesi olmayan genç bir arkadaş bana geçenlerde bir email atmış ve çok iddialı bir projesi olduğunu, Gittigidiyor’a rakip olacağını iddia etmiş.  Tamam girişimcilik güzel birşey, proje üretmek güzel birşey, ancak bu email bundan 5-10 sene önce gelmiş olsaydı projesini uygulamasını tavsiye ederdim bu arkadaşa.  Ama ne yazıkki o tren çoktan kaçtı.

(Gün içinde bize aynı mantıkla gittigidiyor.com, sahibinden.com, hepsiburada.com gibi site istiyorum diyen bir çok telefon geliyor, kendilerine bize istemiş olduğu siteye ilişkin olarak tüm modülleri,özellikleri içeren bir iş analizi yollamalarını istiyoruz, cevap olarak "ya işte biliyorsunuz aynı onlar gibi olacak, fiyat teklifi gönderin' gibi yanıt alıyoruz. Gayr-i ciddilik daha burada başlıyor, istediği projenin senaryosunu daha kağıt üzerine bile çizmeden, kavramsal çerçevesini oturtmadan sektörün öncülerine rakip olmaya kalkma düşüncesi bile garip.

Zaten ilk başta yaklaşım olarak ne kadar yoz olunduğunu görmek mümkün ve sadece işe bir kodsal sorun olarak bakmak daha işin başından projenin hüsranla sonuçlanacağını bize göstermektedir.)

 Eticarete girmek istiyorum, sıfırdan bir dev eticaret sitesi yaratabilir miyim?

Çok büyük sermayeniz ve ekibiniz ya da hali hazırda olan sistemleri yenecek çok yaratıcı bir fikriniz yoksa Hepsiburada ya da Gittigidiyor gibi eticarette her türlü ürünü tüketiciye sunan büyük eticaret siteleri ile yarışmanız imkansız.

Peki eticarete yatırım yapmak için çok mu geç kaldım?

Kesinlikle hayır.  Özellikle Türkiye’de Eticaret sektörü henüz emekleme aşamasında.  Hepsiburada, Gittigidiyor, Yemeksepeti vs gibi kendi sektöründe öncü eticaret sitelerini ben yıllar önce Etiler, Nişantaşı, Bebek henüz tarla bahçe iken alınmış arsalara benzetiyorum.  Bunların herbiri uzun vadeli (hatta kısa vadeli) çok güzel yatırımlar, ancak unutmayın ki birileri Etiler çok değerlendi, arsa kalmadı derken akıllı yatırımcılar o sırada Bakırköy, Ataköy vs gibi yerlerden arsa alıyordu.  Yani eticarette Etiler, Nişantaşı’nın köşeleri kapılmış olsa da henüz çok fazla arsa var boş duran ve beni al beni al diye bağaran.

Öncelikle olayın bilimsel yanını (çok detaya girmeden) açıklayalım ve örneklerle daha sonra devam edelim.

Pareto Kanunu

İtalyan Ekonomist Vilfredo Pareto tarafından bulunmuş ve güncel hayatta 80-20 kuralı olarak bilinen bir prensip.  Pareto kanununu ticarete yorumladığmızda bir şirketin sattığı ürünlerin %20’si (en çok satan %20) o şirketin karının %80′ine eşittir.  Pareto bu kuralı bulurken İtalya’da o dönemde halkın en zengin %20’sinin bütün gelirin %80′ine sahip olduğunu gözlemlemiş ve böyle bir sonuca varmıştır.  Bu 80′e 20 kuralı yıllardır ticarette kullanılan bir kuraldır.

Ancak bundan 4 yıl önce MIT’de yapılan bir araştırmada internette alışverişin hızla artması ile birlikte niş pazara olan talebin arttığı ve Pareto’nun 80-20 kuralının yavaş yavaş değiştiği ispatlanmıştır.  Kullanılan örneklerden birisi Amazon.com’un 4 yıl önceki cirosunun %40′ını kitapçılarda bulunmayan herbiri az satılan niş kitapların oluşturduğudur.  Daha sonra Wired Dergisi editörü Chris Anderson bu araştırmadan yola çıkarak eticarette Pareto’nun 80-20 kuralına karşılık Long Tail Teorisini (Uzun Kuyruk Teorisi: Az aranan, uzun kelimelerden oluşan, niş pazar anlamında) ortaya atmıştır.

Yukarıda hazırladığım grafiği incelersek mavi eğrinin (eticaret) daha uzun ve daha yüksek olduğu görülüyor.  Yani eticarette normal ticarete göre niş ürünlerin popüleritesi ve rakamı/hacmi artmaktadır.

Peki Eticarette Başarılı Niş Projeleri Neler?

Özellikle Amerika’da eticarette niş gittikçe popülerliğini arttıran bir konu.  Şu anda yüzlerce örneğe girebiliriz, ancak çok örnek verip kafa karıştırmak yerine bir örnek ile konuyu anlatmak daha uygun olur. 

Eticarette niş olarak Amerika’da en başarılı firmalardan biri NetShops tartışmasız.  NetShops bünyesinde 200′ün üzerinde niş eticaret sitesi bulunduran bir internet firması.

NetShops Hakkında

1999 yılında kuruldu

400′e yakın çalışanı var

Top 500 eticaret firması listesinde Amerika’da 104. sırada

2006 yılında Amerika’nın en hızlı büyüyen 13. şirketi seçildi (sadece eticaret değil, bütün şirketler arasında)

200′ün üstünde niş eticaret sitesine sahip

NetShops’ın hiçbir sitesi toplam cirosunun %5′inden fazlasını oluşturmuyor (çok önemli bir veri)

NetShops’ın sitelerinden birkaç örnek vermek gerekirse:

ChildrensChairs.com Sadece çocuklar için sandalyeler ve koltuklar satan bir site.

OnlyPajamas.com Sadece pijama satan bir site.

OnlyGloves.com Evet yanlış duymadınız, sadece eldiven satan bir site.

Amerika’da geçen sene en büyük 500 eticaret sitesi listesini incelediğimizde bir önceki seneye göre daha çok niş sitenin bu listeye dahil olduğunu görüyoruz.  Kısacası eticarette gelecek niş pazarlarda. 

(Mesela örnek olarak Türkiye'de birkaç niş ürün pazarını da biz zikredelim. Ülkemizde genç nüfus oldukça yoğun ve genç nüfusun harcama potansiyeline göre onlara yönelik birçok e-ticaret sitesi var. Yine ülkemizde ortalama yaşam süresi de yıl olarak artmaktadır. Yaşlılarımıza ilişkin çözümler sunan,e-ticaret yapan siteler yok. Örnek ürün olarak hasta altı bezi,hasta altı çarşafı olabilir yani yatan hasta ürünleri satan bir e-ticaret pazarı Türkiye'de boşluktadır, arkadaşlar hepimizin yaşlıları var ve bakmakla yükümlüyüz. Aslında ben bunu kendime düşünmüştüm ama iş yoğunluğundan bir türlü hayata geçiremeyince paylaşayım istedim. Bilirsiniz bizim sektörde kimse kimseyle projesini paylaşmaz çalınır ve bir başkası yapar diye ama haklılık payı çoktur, çünkü bahsettiğiniz zaman bir bakmışsınız birileri yapmış.)

Doğru Niş Pazarı Nasıl Seçerim? Niş Pazar Araştırması

Niş pazar sonu neredeyse olmayan bir konudur.  Ancak ciddi bir eticaret sitesi kurmayı düşünüyorum, bu anlatılanlar aklıma yattı, peki doğru niş pazarı nasıl seçerim sorusuna geldi sıra.

İlk olarak araştırma yaptığınız niş pazarda ürün ya da ürün kategorisinin yıllık ticaret hacmini öğrenin.  Çok niş olsun bir numara olayım mantığı ile kurbağa bacağı konservesi satan bir eticaret sitesi açabilirsiniz, ne güzel hiç rekabet yok ama yıllık Türkiye’de ne kadar kurbağa bacağı konservesi tüketiliyor biliyor musunuz? (Bu pazar araştırmasını gireceğiniz sektörün derneklerinin sitelerinden yapabilirsiniz. Aslında ondan çok daha önemli olan Google verileri ve Türkiye İstatistik Kurumu'nun çeşitli araştırma sonuçlarından analiz ederek sektör seçebilirsiniz. Bu konuya ilişkin ayrı bir yazı yazacağız,e-ticarette hangi niş ürüne giriş yapalım konulu.)

Çok iyi bir pazar araştırması yapın.  Hali hazırda bu niş pazarda eticaret sitesi var mı? Var ise ayrıntılı inceleyin, bu sitelerden sipariş verin.  Pazarda hali hazırda eticaret sitelerinin olması sizin başarılı bir site kurup zirveye çıkamayacağınız anlamına gelmez.  Daha önce bahsettiğim Fiyat, Kalite ve Servis Denklemini inceleyin.  Ancak bu niş pazar sizin yatırım gücünüzden daha fazla dolmuş ise daha alt bir niş pazara inin (tabi pazar payı değecek ise).(Bu maddede özellikle dikkatimi çeken "bu sitelerden sipariş verin" ifadesidir.Bu sitelere üye olup sipariş vermeniz size site hakkında bir çok bilgi verecektir.Mesela istemiş olduğunuz ürün site içerisinde rahat bulunabiliyor mu?,site son kullanıcı açısından rahat gezilebiliyor mu?Ödeme seçenekleri nelerdir,kargolama nasıl yapılmaktadır,müşteri ilişkileri nasıldır?Telefon açın,mail atın ne kadar yardımcı oluyorlar?ne kadar sürede dönüş yapıyorlar,bunların hepsi önemli etkendir fikir sahibi olmak için.)

Sevdiğiniz, ilgi alanınız olan bir niş pazar seçmeniz sizi daima öne çıkartır.  İlginiz olmayan bir niş pazar seçerseniz ilk olarak bu pazarı iyice öğrenin.  Örneğin sadece uçurtma satan bir site kurmaya karar verdiniz diyelim, elinizden geldiğince uçurtmalar ile ilgili bilgi edinin.  Farklı uçurtmaları satın alın, uçurun, deneyin, ürünleri iyi tanıyın.  Unutmayın ki niş pazarlarda bir numara olmanın kurallarından birisi o niş pazarda otorite olmaktan geçiyor.(Kesinlikle sattığınız ürünü çok iyi tanımak,bilmek sizi sektörde "standardı belirleyen" site olma konumuna yükseltecektir.Standardı belirleyen siz olduktan sonra bunu korumak gerçi çok zor bir iştir ve sürekli yenilik yapmak gerekecektir,çinki insanlar bunu sizden bekleyeceklerdir ve bu beklentiyi karşılamanız gerekmektedir.)

Yaratıcı olun, seçtiğiniz niş pazara katma değer katın.  Normal ticarette hiç denenmemiş belki de çok basit bir fikir eticarette denenebilir.  Örneğin bir marketten alışveriş yaparken size saatlerini ayırıp yemek tarifleri veren birisini oraya koymak çok büyük masraf iken internetin getirdiği avantajları kullanın.  Eğer sadece yemek satan bir siteniz varsa, o yemeklerin tariflerinin videolarını ekleyin (çok basit ve yaratıcı bile olmayan bir fikir ama size çok fazla müşteri getirebilir).  Daha yaratıcı olun ve yeni fikirler ile bu niş pazara katma değer katın.(Yine birbaşka örnekle katkıda bulunmaya çalışalım,Yurtdışında Top 100'de bulunan kitap sitelerinden birinde,kitap hakkında tanıtım yapılırken yayıncı firmanın editörü kitap hakkında 2-3 dakikalık bir sunum yapmaktadır,satışı olumlu yönde etkileyeceğinden hiç şüpheniz olmasın,bu siteleri ayrı bir başlıkta toplayacağız.) 

Yurtdışında hali hazırda bu pazarda olan örnekleri yakından inceleyin.  Doğru yapılan noktaları Türkiye’ye uyarlayın, ancak unutmayın ki yöresel, kültürel vs birçok farklılıklardan dolayı yurtdışında tutan her yöntem Türkiye’de tutmayacaktır.  Ama önünüzde bir yol haritası olması açısından yurtdışındaki başarılı niş eticaret sitelerini yakın takibe alın.(Kırtok'un belirttiği bu madde çok önemli,alexa.com'dan size e-ticaret kategorisinde yurt dışı güzel uygulamaları tanıtmaya çalışacağız.)

Eticarette doldurulmayı bekleyen birçok niş pazar girişimcileri bekliyor.  Özellikle Türkiye gibi eticaret sektöründe yolun çok başında olan ülkeler için niş pazarlar birer altın madeni.

Yazımız Ahmet Kırtok'un "E-Ticaret'te Niş Ürün Dönemi" adlı yazısının aynısıdır.

Katkıda bulunmaya çalıştık eklemelerimizle.

Kaynak : Ali Aygün